药品销售传统观念认为，淡季与平时相比，销售额下滑幅度大约在20%-25%之间。“如何提升淡季的销售额？”是当前很多医药企业面临的营销问题之一,淡季的销售量将直接影响到整个年度的总销售额，可以说是“一步落后，步步落后”。如何把握好淡季销售,把淡季变为旺季，成为我们的药品营销主要研究的问题之一。

一、要做到“淡季不淡”，市场人员首先要转变“淡季”思想。

    对医药行业来讲，“淡季”是相对的，春夏秋季对感冒、止咳类产品来说无疑是淡季；但对外用、胃肠道、妇科、清热祛火、暑湿感冒类的产品却是不折不扣的最旺的季节。很多时候，“淡季”的产生主要是心理上的“淡季”思想。在实际管理中，基于以上原因，鼎鹤公司指导市场人员转变思想，特别是对基层管理干部思想上，因为“兵熊熊一个、将熊熊一窝”，只要管理干部思想不滑坡、办法总比问题多。通过管理干部的思想转变从上到下来带动整个市场团队思想的转变，达成了淡季不淡的战略目的。

二、公司按季节调整产品销售策略。

    在丰富的品种和品牌资源的前提下，要能科学的管理好公司的品类，是不会存在淡旺季的差异的。关键需要善于发掘品种卖点，找好了卖点，进行了科学的品类管理，那么在任何一个季节都有我们的核心品种支撑我们的销量；鼎鹤药业在年初的任务分解以及核心产品的任务中考虑，从每年4、5月份起，公司针对各级商业公司的进货和销售，采取偏重于夏季系列产品的各项促销活动，这样不仅突出产品结构重点, 更为6-8月份夏季产品的销售旺季提前摆阵布局。

三、旺季抓销售，淡季抓管理。

    淡季练好兵，旺季打胜仗。这是鼎鹤药业一直的战术。淡季销售是旺季销售的必要维护和重要过渡阶段, 如果淡季管理松懈，人心涣散，团队缺少战斗力和凝聚力，旺季也会很差。在人力资源相等的情况下，就要看团队的效率了，要发挥团队最好的效率，就需要有良好的团队管理来规范销售人员的行为。特别是在淡季，很多销售人员容易懈怠，在这个时候团队管理显得尤为重要。充分利用团队管理工具，实施严格考核、落实竞争机制，树立榜样，榜样的力量是无穷的。

四、善于抓住客户心理、发挥客户的力量：

    一级商、二级商、三级商：要形成共赢的局面，这样客户才会珍惜和公司的合作，产品也才会成为客户产品运作中不可或缺的一部分；鼎鹤药业每月会定期在各区域实行客户答谢宴，把公司的一些政策及下一步计划和代理商面对面探讨，并听取他们的意见，做到实实在在的利益共同体。

五、加大激励政策,提高各级人员工作积极性

    在淡季可以对激励政策做一些微调，让市场人员的收入有一定保证,维护团队的稳定性和工作积极性。如果不及时调整激励制度，军心容易涣散，许多优秀人才将流失。鼎鹤药业根据各个省区实际情况制定省区内部的激励政策，不仅加强了销售团队的纪律性，凝聚军心，而且避免人员过大波动，为旺季蓄积。
六、创新渠道，寻找新的销量增长点
    在销售淡季，尽最大的努力也只能从常规的渠道上拧出一滴水；要多榨出几滴水出来，就得开创新的渠道，开源引流。鼎鹤药业根据市场和产品的特点，开辟了新的销售模式，在常规渠道中成为一个新的销量增长点。
　  莫道君行早,更有早行人。营销市场需要不羁的创新思维模式,需要的是打破传统销售理念的禁锢,化有形为无形,把淡季转旺季,鼎鹤药业在医药营销的道路上不断的探索新路子、新模式,在不远的将来，鼎鹤药业将变成药品行业的领跑人！